50 passos para ser um bom vendedor
Escrito por kre1000son em Março 22, 2008
1 - Quando você está vendendo um produto, seja tangível ou intangível, necessita desenvolver um compromisso emotivo entre o cliente e o produto. Trata-se de instigar nele a idéia de propriedade. Faça que ele se imagine o produto e serviço, suas vantagens integradas em sua vida cotidiana.Se você estiver vendendo um computador ao gerente de uma empresa, pergunte a ele: “quem utilizará o equipamento com maior freqüência?”. Este tipo de pergunta colocará seu cliente imaginando-se já como proprietário do equipamento antes mesmo de decidir fechar o negócio. A venda estará garantida. Isso é vender!
2 - O Corpo fala, e é sincero. Preste atenção nos sinais corporais (não verbais) demonstrados pelo comprador. Se ele comentar sobre condições melhores do seu concorrente, peça mais informações, detalhes. Se ele olhar para o alto e para a esquerda, estará formando imagens mentais. Em outras palavras, estará mentindo. Portanto, olhe sempre no olho de seu comprador. Isso demonstrará segurança e preparo de sua parte.
3 - Manter uma ficha cadastral de seus clientes ajuda a criar uma boa relação e fazer com que eles voltem a comprar. Montar um banco de dados e ligar no aniversário dos clientes, avisar quando novos produtos chegarem, ou quando começa a liquidação é uma forma simpática de não abandonar o cliente e despertar uma relação mais próxima. Depois de um tempo, ligue para o cliente e pergunte o que ele está achando do produto. E se for fazer uma campanha de vendas, tenha sempre em foco o cliente e não em que nunca comprou nada de você. Sua carteira de clientes é seu verdadeiro capital, o resultado de seu trabalho.
4 - A arte de comunicar-se bem está mais atrelada a saber ouvir o interlocutor e saber perguntar, do que saber falar. Tal qual um médico pesquisando um paciente, o vendedor deve ouvir o cliente e perguntar sobre seus problemas e expectativas, antes de indicar qualquer produtos ou serviço. A aproximação de seu produto com a expectativa do cliente é que tornará a venda um sucesso.
5 - “A aparência das pessoas e das coisas à nossa volta influência o conceito que formamos delas. É o chamado pré-julgamento, que nos afasta ou nos aproxima do que estamos observando. Assim como você julga o porte de seu cliente por suas instalações, ele te julgará pela roupa que veste, modos, educação. Um porte elegante (mas sem exageros, afinal está em trabalho, não a passeio), inspirará confiança.”
6 - “Arme um esquema simples de recomendações com seus clientes satisfeitos, é mais fácil que te abram a porta para novos clientes. Peça a sus clientes mais fiéis uma lista de 1 a 5 pessoas que acreditam que possam estar interessados em seus produtos. Desta forma você estará munido de uma lista muito completa de prospectos, e a citação/recomendação dos clientes tornará você confiável, facilitando realização da venda”
7 - “Os clientes são cada vez mais exigentes, com menos tempo e dinheiro. Tentar empurrar o produto mais caro ou que não atende completamente as necessidades do comprador é perda de tempo e de cliente.Você deve se portar como um consultor. O cliente diz o que precisa e você apresenta as melhores opções para atender os desejos do comprador. Só ganhando a confiança você terá uma venda satisfatória e garantirá vendas futuras.”
8 - “Senso de oportunidade: Fique atento ao que se passa ao seu redor. No seu bairro, na sua cidade, no país e no mundo estão acontecendo fatos importantes a todo momento, que podem gerar bons frutos se aproveitados rápida e adequadamente. Aproveite estas oportunidades como temas para suas vendas.”
9 - “Identifique e se dirija às pessoas certas, que precisam ser envolvidas no processo de decisão. Isso Ajudará você evitar um grande erro em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus clientes, fazendo a apresentação perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.”
10 - ”Nem toda venda é uma boa venda. Cerca de 35% de todas as vendas são má vendas. De uma forma ou de outra, deixam o cliente decepcionado ou o vendedor com excesso de custos e menor lucro que o esperado ou planejado. Constantemente os vendedores estão tão preocupados em “fechar o pedido” que acabam fazendo negócios que não são nada bons para ele, para a representada ou para o cliente. Saber afastar-se de uma situação que não seja proveitosa para nenhuma das partes é o ideal nesse momento. Isso requer que o vendedor se sinta cômodo tanto para escutar como para dizer “NÃO” e ao mesmo tempo ter a capacidade de deixar as portas abertas para negócios futuros. Quando os profissionais seguem em frente sem se abater por estes contratempos, projetam-se mentalmente de forma mais rápida a níveis mais elevados de oportunidades e de êxito! ”
11 -”Uma apresentação espetacular não garante vendas. A venda tradicional parte do paradigma de que, se o vendedor é bastante “esperto”, e segue corretamente seu “script de vendas”, ela será bem sucedida. Isto está bastante longe da verdade. Os profissionais de vendas sabem que a preparação para a venda consiste em entender e conhecer o cliente e seu negócio é vital para o êxito. Entender as necessidades críticas do cliente e seus pontos de insatisfação, e reconhecer as oportunidades de negócios originados por estas, implica envolver-se pessoalmente, dedicando tempo, esforço e dedicação no estudo das necessidades do cliente, e não simplesmente a aprender o “texto de vendas”
12 - ”Não permita que o cliente se autodiagnostique.- Não estamos dizendo que o cliente não seja inteligente, mas apenas que o cliente somente avalia a decisão com respeito a seus produtos e/ou serviços de vez em quando, talvez apenas uma ou duas vezes ao ano. Por outro lado, os representantes comerciais “diagnosticam” situações similares continuamente para centenas de clientes com situações semelhantes. Você deve adotar o papel de consultor, ou conselheiro de negócios, pois, desta forma, será altamente valorizado pelos clientes, ampliando muito as chances de êxito..”
13 - ”Você tem concorrentes, seus clientes tem opções. Quando você está com seus clientes, a melhor tática é não se referir a seus concorrentes como tais, fazendo perguntas do tipo “Quais são nossos concorrentes que você está considerando?” Este tipo de perguntas (muito habituais, certamente) carrega consigo um paradigma tradicional nas áreas de vendas onde o que na realidade estamos fazendo, que é deixar transparecer nossa preocupação com a concorrência no processo de vendas, em vez de preocuparmos pela situação e necessidades de nosso cliente. A melhor pergunta, neste caso, seria “Quais são as opções que você está considerando?”
14 - ”Nunca peça o pedido. Se você tem que “pedir que seu cliente faça um pedido” isto evidencia claro que a seu cliente que está faltando algo no processo de vendas. Possivelmente ele segue tendo dúvidas, e estas dúvidas são culpa do vendedor. Se seguiram todos os protocolos de diagnóstico, e o cliente reconheceu os problemas que pode eliminar com a solução que você ofereceu, a decisão de comprar deveria vir como passo seguinte e natural de um processo de tomada de decisão bem executado, com qualidade. A luta de braço do processo de venda tradicional é substituída pelo reconhecimento de que uma relação mutuamente lucrativa de negócios esta sendo desenvolvida.”
15 - ”Você ganhará mais credibilidade com as perguntas que faz do que com as histórias que você diz”. O cliente sabe que os vendedores dirão sempre coisas boas sobre sí mesmos e sobre os produtos que vendem. Asím as histórias que você contar, raramente serão levaras a serio. O que se toma seriamente é a preocupação e o conhecimento que você demosntra em aprender/conhecer as necessidades do cliente. Faça perguntas que “provoquem” seu cliente da lperspectiva de faze-lo pensar e analizar a situação atual e o estado de suas necessidades, que ajudem ao vendedor a entender a situação única do cliente e a manejar decisões com qualidade. Quando o cliente ouvir sua pergunta, ele deve dizer a si miesmo, “ele não estaría perguntando isso se não entendesse realmente nosso negocio.”
16 - ”Os clientes aprenderam através de péssimas experiências que um vendedor tradicional não aceitará um “não” como resposta. Considere que a opinião do cliente pode ser válida. Exibir uma boa vontade de aceitar a opinião do cliente reduzirá muito a tensão e fará o cliente sentir-se mais cômodo para expressar seus ou suas sensações verdadeiras. Isto ajuda a criar uma atmosfera de cooperação e de confiança mútua”
17 - ”Não se envolva emocionalmente - Os vendedores não tem problemas, seus clientes que os tem. Como realiza um diagnóstico e conduz o cliente através de um processo de qualidade para tomada de decisões, o profissional necessita trabalhar com a mente objetiva e clara, e descobrir metodicamente os desafios, problemas e necessidades do cliente para que ambos possam chegar a uma compreensão mutua, e então formular a solução boa para ambas as partes. Envolver-se emocionalmente faz com que o vendedor fique na defensiva, pensando unicamente em seus objetivos e não nos do cliente.”
18 -”As pessoas nunca dizem o que realmente querem… a principio. As pessoas aprendem desde a mais tenra idade que dizendo exatamente o que que pensa, o que esta na sua mente, poderá ter consequencias negativas. Consequentemente, são cautelosos ao expressar suas sensações verdadeiras até que se sintam suficientemente seguros (tenham confiança) no interlocutor. O Vendedor profissional “pena” para ajudar o cliente a se sentir seguro, animando este a expressar livremente seus pensamentos , opniões e sensações, descobrindo e ajudando com suas perguntas e diagnosticos, permitindo o cliente eliminar as barreiras psicológicas, criando um ambiente de confiança.”
19 - ”Criatividade não é somente buscar oportunidades de vendas habituais, mas também desenvolver chances para vendas não tradicionais. É possível que neste exato momento, dezenas ou centenas de pessoas estão procurando exatamente o que você tem para vender. Você tem a missão permanente de desenvolver idéias e sistemas que permitam descobrir quem são esses possíveis clientes e chegar até eles. As melhores oportunidades estão onde os outros vendedores não as vêem.Você deve chegar até elas.”
20 - ”PÓS-VENDAS – Garanta uma venda continua comprometendo-se com os resultados dos seus clientes, principalmente com o resultado que ele vai ter com produto e ou serviço que vendeu para ele. Isto significa acompanhar e conhecer o negócio do cliente, além de todo o conhecimento do produto e ou serviço que você vende. Sendo PARCEIRO do cliente você o cativará e será seu fornecedor preferencial, ou senão, exclusivo, que é o grande objetivo de um vendedor.”
21 - ”RESSALTE BENEFICIOS - Sempre use em seu favor os benefícios que o comprador e a empresa terão ao comprar o seu produto ou serviço. Por Exemplo, relatar que a garantia de X anos oferecida evitará gastos extras para a empresa com manutenção/troca de produtos. Este argumento costuma ser decisivo para fechar negócios.”
22 - ”Sob o ponto de vista como cliente, o vendedor é alguém com talento para me fazer acreditar que eu, o cliente, sou a pessoa mais importante nessa transação, e que a venda ocorrerá somente se for para o meu melhor interesse. Mesmo que eu termine não fazendo a compra, a crença na validez de meu julgamento não é abalada; ao contrário, o vendedor interpreta meu “não” como querendo dizer:”Ainda não estou preparado para comprar, mas fale comigo novamente no futuro.” É esta completa crença e concentração no cliente e suas necessidades que fazem um vendedor ser bem-sucedido.”
23 - ”Atitude positiva. Uma atitude consistentemente negativa faz com que as pessoas deixem de gostar de você e de o recomendar. Uma atitude positiva faz com que as pessoas queiram estar e colaborar com você. Profissionais de negócios positivos são como campos magnéticos. Os outros querem estar à volta deles e o recomendam aos seus amigos, parceiros e possíveis clientes. O bom vendedor sempre é otimista, acredita em si próprio, na empresa que representa e no seu cliente.”
24 - ”Os clientes estão cada vez mais exigentes, com menos tempo e dinheiro. Tentar empurrar o produto mais caro, ou que não atende completamente as necessidades do comprador é perda de tempo.Atualmente, o vendedor deve se portar como um consultor. O cliente diz o que precisa e ele apresenta as melhores opções para atender os desejos do comprador Você não deve ter medo de perguntar ao cliente o que ele quer. Vendedor que supõe ao invés de perguntar não se dá bem”
25 - ”O real significado da atividade de VENDAS está na capacidade de percebermos o grau da necessidade do que oferecemos, através das descobertas de oportunidades para quem vamos ofertar. A arte de encontrar nichos de mercado e oportunidades depende da formulação e preparo de um plano paciente, porém não cansativo, que propicie uma equilibrada aproximação do seu negocio junto à necessidade do outro. O segredo não está em atender situações momentâneas, mas ter um pacote que consiga envolver e acompanhar com soluções durante todo o processo sazonal dos parceiros”
26 - “ORGANIZE-SE: Custa cinco vezes mais caro conquistar um cliente novo do que manter um cliente existente. Mantenha contato regular com os clientes já conquistados. Mande alguma correspondência regular ou cartão em datas comemorativas. Mesmo os clientes não tão freqüentes devem ser contatados, pois sempre serão uma fonte de referência, podendo indicar novos trabalhos. Sua lista de seus clientes é o bem mais valioso de seu negócio”
27 - ”Uma venda eficiente tem inicio na chamada Pré-venda, ou seja, no planejamento da visita ao cliente. É a fase mais importante e delicada do processo. Nessa fase, o Vendedor deve Ter em mãos tudo o que ele vai precisar quando estiver frente a frente com o Cliente, que é a próxima fase. São necessárias todas as informações (seguras e precisas) que o vendedor vai precisar. Todos os materiais, equipamentos, instrumentos, ferramentas, enfim, tudo o que vai ser preciso para o Vendedor fazer uma boa apresentação.Qualquer falha poderá ser decisiva para concluir ou não a venda.”
28 - ”Todo o processo de vendas também significa vender tempo. Você deve saber o custo/hora de cada etapa (planejamento/visitas/pós-vendas) do trabalho, pois isso pode significar lucro ou prejuízo. O conhecimento e o controle do custo/hora de trabalho é importante na hora da elaboração orçamentos, para prever esforços inúteis com possíveis clientes. Trabalhe com alguma margem de segurança, pois os imprevistos fazem parte do trabalho de vendas.”
29 - ”Estar atualizado é essencial para se manter a par das novidades no mercado e dos novos perfis de clientes. Grande parte dos produtos fica obsoleta rapidamente, você deve saber o que há de novo no mercado e o que vai chegar no futuro próximo, e além disso, é preciso sempre estar de olho na ação da concorrência, com monitoração constantemente para descobrir o que eles oferecem de novidade, preço, tecnologia.”
30 - ”Supere as expectativas.Tente fazer mais do que foi combinado. Surpreenda seu cliente positivamente. Não veja isso como gasto e sim como investimento. A melhor propaganda é aquela feita por um cliente satisfeito. Tenha isso sempre em mente”
31 - ”Use o telefone com sabedoria: Seja claro e sucinto. Vá direto ao assunto, sem rodeios. Não ligue em horários inoportunos ou finais de semana. Ligue sempre para o fone comercial, so ligue para o celular quando tiver autorização expressa para isto. Sorria enquanto efetua a ligação, seu interlocutor notará, e somente desligue após seu cliente desligar. ”
32 - ”O seu comportamento gera atitudes nas pessoas. Portanto, não demonstre má vontade ou desinteresse, no contato com os clientes. Seu comportamento poderá gerar, nos clientes, má vontade, desinteresse pelos produtos e até mesmo por você.”
33 - ”Os clientes gostam de atenção: responda todos os contatos, telefonemas, e-mails que receber, e o mais rápido possível. Muitas vezes as pessoas querem apenas tirar algumas dúvidas, antes de comprar. A resposta deve ser pronta e efetiva. Isto é um fator positivo na formação de sua imagem junto ao cliente.”
34 - ”FAÇA SEU CLIENTE VENDER PRA VOCE -Encante seu cliente e ele venderá seus serviços ou produtos de maneira brilhante. a indicação de um amigo vale mais do que mil propagandas no horário nobre da TV. Faça com que seu cliente venda o seu produto e faça propaganda dele gratuitamente através de uma opinião favorável,da satisfação com o negocio realizado. um cliente só se torna vendedor daquela empresa ou produto que lhe encantou, que superou suas expectativas. Se você fizer tudo certinho, terá bons cientes, mas não conseguirá tornar um cliente vendedor. Você tem que fazer algo a mais. Surpreender o cliente, seja com bom atendimento, com cortesia, com eficiência, deixar ele realmente surpreso e amplamente satisfeito.”
35 -”EVITE O PREÇO – O Preço e apenas um fator na venda. Assuma o controle da negociação. Procure mudar o foco da conversa: ela estará centrada no preço do seu produto ou serviço. Cite outras vantagens, vendas passadas, fale das responsabilidades que ele tem em entregar o melhor para os clientes dele, da segurança que ele já tem e terá ao trabalhar com seu produto e sua empresa, entre outras.”
36 - ”A força vital de um negócio são novos clientes, e se você não está procurando por eles diariamente, suas vendas e lucros desaparecerão. Procure conhecer, contactar no mínimo um novo cliente por dia, ao final de um ano terá acrescentado 300 possíveis clientes a sua carteira de vendas. Vender mais é a Única Maneira de Aumentar o sua renda.”
37 - ”facilite - Emita o pedido com todos os detalhes para facilitar a emissão da nota fiscal, data de entrega combinada, da cobrança, etc. Facilite a compra; o cliente não gosta nem mesmo de esperar para pagar, logo, que o ato de pagar seja fácil, rápido e sem magoar o cliente. Confira seus documentos, seja eficiente. Promova a agilidade para evitar possíveis falhas que venham tirar o brilho de seu esforço de vendas”
38 - ”Qual é a opinião do seu cliente à respeito do seu atendimento? O que eles acham da sua linha de produtos: modelos, marcas, qualidade, orientação na venda e depois da venda, como eles são atendidos antes e depois da venda etc. Existem muitas perguntas que se você souber fazer e obtiver as respostas, será tudo o que você precisa para manter e aumentar sua clientela. Descubra o que seu cliente pensa e garanta o sucesso de seu negócio”
39 - ”Somente represente um produto se realmente conheça o setor, e principalmente gosta trabalhar com aquele produto/Empresa. Caso contrário, em pouco tempo, a frustração determinará o seu insucesso e sua queda, deixando marcas profundos em seu currículo”
40 - ”Um velho ditado diz que o que é dado de graça não tem valor. Faça o cliente valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra ’se’. Tudo o que começa com ’se’ está no condicional e implica numa troca - Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo …”
41 - ”Crie sua network. Freqüente almoços de negócios, reuniões, conferências, convenções e qualquer outro evento onde você possa encontrar pessoas que “deveriam” estar fazendo negócios com você. Dê a você mesmo a oportunidade de encontrar novas pessoas. Procure! Sua rede de relacionamentos é seu bem mais valioso.”
42 - ”APAREÇA = É preciso sair do escritório e ser conhecido pelo maior número de pessoas possível, especialmente aquelas relacionadas com o seu ramo de atividade. Visite clientes, fornecedores, concorrentes, bancos e faça o seu marketing pessoal também dentro de sua empresa. Se possível escreva artigos ou dê entrevistas para a imprensa.”
43 - ”Prepare-se para vender a coisa certa, na hora certa, para a pessoa certa. Busque compreender a real necessidade do seu cliente, se for o caso ajude-o a descobrir o que ele realmente precisa”
44 - ”A retenção do cliente deve ser a meta de todas as empresas. Só admissível perder um bom cliente com a morte dele. A perda de um cliente infelizmente é um processo que ocorre, mas que deve ser evitado a todo custo, principalmente no processo de retenção. Por isso cada produto deve atender às necessidades de seu cliente, não as suas”
45 - “CLIENTES DIFÍCEIS - Certamente você vai se deparar com clientes difíceis de agradar, exigentes, pouco corteses. Mas tenha sempre em mente que eles são uma exceção à regra. Clientes extremamente exigente exigentes são casos raros. A melhor forma de lidar com eles é respirar fundo, manter a calma e ir em frente, sem perder a paciência”
46 - “Faça perguntas exploratórias que ajudem a identificar as necessidades básicas do cliente que sem dúvida, o auxiliarão a oferecer com muito mais probabilidade de sucesso, EXATAMENTE aquilo que ele deseja, configurando uma venda de sucesso!”
47 - “TRUNFO FINAL - É importante que o cliente saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação, garantindo assim a venda. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. “
48 - “Uma visita infrutífera, a primeira vista, ainda pode se transformar em venda. Um simples e-mail ou telefonema uma ou duas semanas depois do cliente ter tido contato com o seu produto e recusado a compra costuma ser mágico! Pergunte se ele precisa de algum auxílio ou se tem alguma sugestão para melhorar o seu produto. Mostre que você se preocupa com ele, e o deseja como cliente, que a opinião dele sobre sue produto é tão importante que pode até influir no processo de produção para adequar as necessidades dele. “
49 - ”A Abertura da Venda é a etapa mais importante de todo o processo e é a chave para o bom andamento de todo o resto do atendimento ao cliente. Ao abrir a venda eficazmente, você pode reduzir as resistências e desenvolver sua capacidade de fazer perguntas de sondagem, desenvolvendo um ambiente favorável ao vendedor”
50 - ”Seja perseverante. É fácil, diante de um insucesso, colocar a culpa nos preços, no mercado, na recessão, mas isso não deve desanimar o bom vendedor. Diante dessas dificuldades é que se pode exercitar a perseverança e conquistar mercados.”
Criador: Escrito por
kre1000son em Março 22, 2008
